编辑导语：好的直播话术对直播间的留存转化包括对账号人设的打造都至关重要，是作为从事直播行业最重要的一个环节，今天作者给大家带来了2个头部卖速食米线泡面类直播间嗨吃家官方旗舰店和宛禾食品旗舰店话术对比拆解分析，一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧，总结出可复用的方法论，甚至拿来运用到自己的直播间。

一、账号介绍

首先对我们拆解的账号做个基本的了解吧，嗨吃家官方旗舰店和宛禾食品旗舰店都是属于食品饮料行业下的商家，嗨吃家主要是以红薯粉、荞麦面、酸辣粉、泡面、胡辣汤等一众速食为主，分为了袋装和桶装，满足多样化需求的速食商家，宛禾主要是以土豆粉、米粉、刀削面为主，也分为了袋装和桶装类，也是速食商家。而且两个直播间都是速食冲泡桶装和袋装类的头部，所以作者选择了放他们一起分析比较。宛禾食品旗舰店的客单价大概在0-50元，嗨吃家官方旗舰店的客单价也大概在0-50元，宛禾土豆粉主打的卖点是老郑州风味，一口到河南，赠送4包火锅面，送2个鹌鹑蛋，嗨吃家小杯泡面主打的卖点是筋道好面不易烂，还有就是款式的设计，发现是一款特别迎接龙年的产品，龙年miumiu面。

宛禾食品旗舰店大概客单价

嗨吃家官方旗舰店大概客单价

宛禾食品旗舰店对应的客户画像是31-40岁二线城市、新一线城市、三线城市为主的女性。

嗨吃家官方旗舰店对应的客户画像是31-40岁二线城市、新一线城市、三线城市为主的女性。

这样我们可以发现，宛禾和嗨吃家应该算做直接竞争对手。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像，我这边也特意去了巨量算数搜索了土豆粉、杯面的人群画像，也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在31-40岁占比最高，这里提一下巨量算数的TGI指数，表示某一群体对该关键词/视频等内容的偏好程度。TGI100为大盘水平。TGI指数越高，表示用户越关注该部分内容。

如果我们要去做土豆粉、杯面食品对应的客户群体已经知道了，并且精准投流的客户也出来了，然后就是精准投放地域也清楚了，就是投放18-23岁、24-30岁、31-40岁的女性，是最精准的人群。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域，例如图示里的土豆粉河南、山东、河北等地区，杯面广东、河南等地区，最后要结合实际订单去优化投放。

土豆粉性别年龄分布

杯面性别年龄分布

土豆粉地域分布

杯面地域分布

二、话术拆解

1、宛禾食品旗舰店时间块直播间话术

针对优秀账号同行， 不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动，这里

我选择了宛禾土豆粉1月17号的这场直播，我们来看一下宛禾在不同在线人数的话术做法吧。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

这里作者只录制了13分27秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

13分27秒话术 在199人-在线峰值235人

主播承接话术：

如果是你刚来直播间的这样吧，占单卡的直接踢了吧我们不再等你了姐妹们，咱就冲一波销量，主要是我这个赠品我得送给别人姐妹们我家土豆粉，有没有爱吃土豆粉的 55秒

我家土豆粉可好吃了，今天做活动冲一波销量家人们，正常你来买的话4包粉49块9，但是现在下单的小助理发券吧，立减10块钱，不要49块9了 在线208人，39块9 4包土豆粉，然后现在下单的还有赠品家人们免费的赠品，免费送4包火锅面，免费送一包鹌鹑蛋，现在下单到手是9大件了啊，但是我赠品不多了，已经送了3000多单了，最后只能踢出来20单库存了啊，抢到的39块9送你5件赠品，抢不到没有了，直接上车1分35秒【打了几下催单铃】，助播【咱们官方旗舰家人的价，拍1发9下播福利最后一波库存刷新去拍了】

来家人们一号链接补张损了，土豆粉不放辣椒油微辣的，放辣椒油是麻麻辣辣的，煮三分钟就行了啊，来到直播间了我们链接已经上过了啊，咱这边就冲一波销量的，正常你来买4包粉49块9，但是现在下单的领券下单立减10块钱，不要49块9了，39块9 4包土豆粉，然后现在下单的还有免费的赠品，免费送4包火锅面，免费送一包鹌鹑蛋，现在下单到手就9大件了，这5件东西你自己买不也得花个六七块钱的，今天直接免费送了啊，活动力度有多大？姐妹们咱自己看。【拿出全网比价展示图】

平时买一包粉是15块9的，但是今天呢三包土豆粉已经划到七八块钱了，相当于是半价的活动了，所以说主播自己都没忍住，主播自己都拍两单了啊真的划算，真的好吃，我才会给大家做推荐的。

卖吃的有很多家，但是我家土豆粉在河南开了有100多家实体门店，这口味道我相信你一定会喜欢的啊，一包粉一包面加起来快400克了，两个人都能吃得饱的家人们，咱这一顿饭划下来只要七八块钱，这个价格你说能不给力吗姐妹们？

尤其是咱马上过年了对不对？趁着咱今天做活动买回去囤点货，买回去一家老小都能吃的，姐妹们光看视频都要流口水了，土豆粉q弹爽滑鲜香麻辣买回去连汤都能喝过的姐妹们，来一号链接划算来一号链接库存不多了，咱今天是冲销量的，所以说现在下单的话是39块9 4包粉，4包面再加一包鹌鹑蛋，如果说这个价格你错过了，一会再来买了，咱肯定要要恢复到49块9的一个价格了啊，主要是我给大家发了券姐妹们，立减了10块钱，这10块钱你不用白不用呀活动一旦结束了，这个券就自动失效了，到时候想用都用不了啊，来1号链接库存不多，只有8单的姐妹们拍完我就直接下掉了啊，老粉都不听我讲解了，两单三单直接就囤货的家人们，因为正常你来买的话，一包粉是15块9的，但今天三包已经划到七八块钱了，相当于是半价的活动了，一顿饭七八块钱给你解决了，这个价格真的太香了家人们，心若你不不要我也再送你，我不管你，不要白不要对不对？

来我直播间现在下单的是免费的赠品家人们，免费送的4包火锅面免费送了一份鹌鹑蛋，不要白不要家人们3000多个人都已经抢到赠品了，我这个赠品马上送完了，来1号链接只有5单了，家人们，尤其是咱上班族要宝妈呀不想做饭了，没有时间做饭了，工作比较忙的，我家土豆粉3分钟直接煮出来一大锅了，又好吃又方便家人们，你想想一顿饭七八块钱给你解决了，这个价格真的太香了啊，只有5单了家人们，如果说你刚来直播间的，你听我讲活动了啊，咱今天想冲一波销量的，正常你来买4包粉49块9，但是现在下单的，来小助理发券了，立减10块钱不要49块9了，39块9 4包土豆粉，然后现在下单的还有赠品家人们，免费送4包火锅面，免费送一份鹌鹑蛋，现在下单的全部备注有5件赠品，备注完了咱就直接发货了啊，都是今天我给你发出去的姐妹们，现在拍今天发货2~3天咱就能收到货了啊，这5件赠品是免费送的，你自己买不也得花个六七块钱吗，今天直接免费送，咱不要白不要姐妹们现在下单到手是9大件了啊，有多划算，我来给大家做一下对比吧。

正常你来买的话一包粉是15块9的，但是今天呢，单包土豆粉划下来只要七八块钱了，相当于是半价的活动了，主播自己都没忍住，我自己都拍两单啊确实是划算家人们，你想想卖吃的有很多家，但是我们家能在河南开100多家实体门店，这口味道肯定不让你踩雷的啊，一号链接的话不放辣椒油就微微辣的，基本上大家都能接受公主。

来1号链接只有5单了啊，1号链接最后的，如果说39块9这个价格你没有搂到的，可能一会你再来到我直播间就得拍49块9了啊，一号链接的话最后再给大家发一次券吧，立减了10块钱姐妹们，因为我是想冲一波销量的，所以说现在下单的每个人都有一张10块钱的优惠券，这10块钱你不用白不用呗活动结束了，这个券就自动失效了，到时候想用都用不了啊，来一号链接就一单的姐妹们，倒计时三秒钟时间了，主要是大家手速太快了姐妹们，我有3000多个人都已经抢到一号链接了，我赠品都跟不上了姐妹们，现在下单的39块9 4包粉4包面再加一包鹌鹑蛋，9件只要39块9，活动一旦结束了，这个链接下掉了，到时候就只能拍49块9了啊，立减了10块钱，这10块钱你不用白不用姐妹们平时买一包15块9，今天单包只要七八块钱啊，一顿正餐我给你解决了，来不再送了，姐妹们倒计时三秒钟时间了，活动肯定要结束的，现在下单的39块9，多送了你5件赠品，活动结束了就只能拍49块9了啊，赠品马上送完了，来倒计时3秒钟截单的姐妹们，没有抢到的先去占一个名额吧，你你抢到的就是39块9，还有赠品，抢不到就只能拍49块9了啊，不再讲了，姐妹们来倒计时三秒钟下车了，两秒钟下车了，抢到的有赠品，抢不到没有啦来姐姐们又卖没了，主要是手速快，姐妹们这个怨不得我啊。

手速太快了姐妹们，因为划算啊，正常买一包15块9，今天单包只要七八块钱，你你说大家能不抢吗？站单卡单直接踢了，不再等了姐妹们，你如果说这个的你要是占单了我就送不了了姐妹们

拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

接新话术【1】+催单【1】前面没下单的：

如果是你刚来直播间的这样吧，占单卡的直接踢了吧我们不再等你了姐妹们，咱就冲一波销量，主要是我这个赠品我得送给别人姐妹们我家土豆粉

提炼话术公式：

刚来直播+占单没下踢了+冲销量+赠品活动留新来的

转款话术【1】：

有没有爱吃土豆粉的，我家土豆粉可好吃了

提炼话术公式：

疑问互动+点出产品好吃

活动话术打单【1】促单：

今天做活动冲一波销量家人们，正常你来买的话4包粉49块9，但是现在下单的小助理发券吧，立减10块钱，不要49块9了 在线208人，39块9 4包土豆粉

提炼话术公式：

做活动+正常价+助理发优惠劵+立减+优惠后价格

活动塑造【1】促单：

然后现在下单的还有赠品家人们免费的赠品，免费送4包火锅面，免费送一包鹌鹑蛋，现在下单到手是9大件了啊

提炼话术公式：

下单免费赠品+免费送+总份量

购买理由话术【1】+助播配合打单【1】：

但是我赠品不多了，已经送了3000多单了，最后只能踢出来20单库存了啊，抢到的39块9送你5件赠品，抢不到没有了，直接上车【打了几下催单铃】，助播【咱们官方旗舰家人的价，拍1发9下播福利最后一波库存刷新去拍了】

20单库存

提炼话术公式：

赠品有限+最后库存+抢到送+抢不到没有+助播【家人价+福利抓紧拍】

引入讲款【1】【放料口味】：

来家人们一号链接补上了，土豆粉不放辣椒油微辣的，放辣椒油是麻麻辣辣的，煮三分钟就行了啊

提炼话术公式：

链接已上+口味+制作时间

活动话术打单【2】：

来到直播间了我们链接已经上过了啊，咱这边就冲一波销量的，正常你来买4包粉49块9，但是现在下单的领券下单立减10块钱，不要49块9了，39块9 4包土豆粉

提炼话术公式：

链接已上+冲销量+正常价+领劵立减+优惠价格

活动塑造打单【2】促单：

然后现在下单的还有免费的赠品，免费送4包火锅面，免费送一包鹌鹑蛋，现在下单到手就9大件了

提炼话术公式：

下单免费赠品+免费送+总份量

活动赠品价值塑造【1】：

这5件东西你自己买不也得花个六七块钱的，今天直接免费送了啊，活动力度有多大？姐妹们咱自己看。【拿出全网比价展示图】

提炼话术公式：

赠品价值+免费送+活动力度

活动话术【3】价格对比：

平时买一包粉是15块9的，但是今天呢三包土豆粉已经划到七八块钱了，相当于是半价的活动了

提炼话术公式：

日常价跟今天对比+半价活动

建立信任【1】：

所以说主播自己都没忍住，主播自己都拍两单了啊真的划算，真的好吃，我才会给大家做推荐的。

提炼话术公式：

主播没忍住+主播也拍+划算好吃+给推荐

建立信任【2】：

卖吃的有很多家，但是我家土豆粉在河南开了有100多家实体门店，这口味道我相信你一定会喜欢的啊

提炼话术公式：

卖吃的很多+我家实力强门店多+口味你会喜欢

价值塑造【1】：

一包粉一包面加起来快400克了，两个人都能吃得饱的家人们，咱这一顿饭划下来只要七八块钱，这个价格你说能不给力吗姐妹们

提炼话术公式：

份量多+两人都能吃饱+一顿只要七八块

购买理由打单【2】+讲款【2】：

尤其是咱马上过年了对不对？趁着咱今天做活动买回去囤点货，买回去一家老小都能吃的，姐妹们光看视频都要流口水了，土豆粉q弹爽滑鲜香麻辣买回去连汤都能喝过的姐妹们

提炼话术公式：

节日+活动囤货+一家都能吃+介绍产品

催单【1】+活动塑造【3】：

来一号链接划算来一号链接库存不多了咱今天是冲销量的，所以说现在下单的话是39块9 4包粉，4包面再加一包鹌鹑蛋

提炼话术公式：

库存不多+冲销量+现在价份量

购买理由【3】：

如果说这个价格你错过了，一会再来买了，咱肯定要要恢复到49块9的一个价格了啊，主要是我给大家发了券姐妹们，立减了10块钱，这10块钱你不用白不用呀活动一旦结束了，这个券就自动失效了，到时候想用都用不了啊

提炼话术公式：

错过恢复原价+优惠券+优惠券时间

催单打单【2】：

来1号链接库存不多，只有8单的姐妹们拍完我就直接下掉了啊

提炼话术公式：

库存不多+拍完下掉

建立信任【3】：

老粉都不听我讲解了，两单三单直接就囤货的家人们

提炼话术公式：

引入老粉直接囤

购买理由【4】：

因为正常你来买的话，一包粉是15块9的，但今天三包已经划到七八块钱了，相当于是半价的活动了，一顿饭七八块钱给你解决了，这个价格真的太香了家人们

提炼话术公式：

正常价对比今天+活动力度半价+一顿饭具体价值化

活动力塑造打单催单【4】：

来我直播间现在下单的是免费的赠品家人们，免费送的4包火锅面免费送了一份鹌鹑蛋，不要白不要家人们3000多个人都已经抢到赠品了，我这个赠品马上送完了，来1号链接只有5单了

提炼话术公式：

现在赠品+赠品塑造+千人抢+赠品马上没了

痛点话术【1】：

家人们，尤其是咱上班族要宝妈呀不想做饭了，没有时间做饭了，工作比较忙的

提炼话术公式：

点出上班族宝妈不想、没时间做饭痛点

价值塑造【2】解决方案：

我家土豆粉3分钟直接煮出来一大锅了，又好吃又方便家人们，你想想一顿饭七八块钱给你解决了，这个价格真的太香了啊

提炼话术公式：

成品时间短+好吃方便+一顿饭价值省钱

催单【5】+接新【2】：

只有5单了家人们，如果说你刚来直播间的

提炼话术公式：

剩的数量+刚来的

活动话术【4】：

你听我讲活动了啊，咱今天想冲一波销量的，正常你来买4包粉49块9，但是现在下单的，来小助理发券了，立减10块钱不要49块9了，39块9 4包土豆粉

提炼话术公式：

做活动+正常价+助理发优惠劵+立减+优惠后价格

活动力度塑造打单【5】：

然后现在下单的还有赠品家人们，免费送4包火锅面，免费送一份鹌鹑蛋，现在下单的全部备注有5件赠品，备注完了咱就直接发货了啊，都是今天我给你发出去的姐妹们，现在拍今天发货2~3天咱就能收到货了啊，这5件赠品是免费送的

提炼话术公式：

下单赠品+赠品份量+备注发货+收货时效

赠品价值塑造【2】：

你自己买不也得花个六七块钱吗，今天直接免费送，咱不要白不要姐妹们现在下单到手是9大件了啊，有多划算，我来给大家做一下对比吧

提炼话术公式：

赠品价值+免费送+到手份量+活动力度

活动话术【5】：

正常你来买的话一包粉是15块9的，但是今天呢，单包土豆粉划下来只要七八块钱了，相当于是半价的活动了

提炼话术公式：

日常价跟今天对比+半价活动

建立信任【4】：

主播自己都没忍住，我自己都拍两单啊确实是划算家人们

提炼话术公式：

主播没忍住+主播也拍+划算

建立信任【5】：

你想想卖吃的有很多家，但是我们家能在河南开100多家实体门店，这口味道肯定不让你踩雷的啊

提炼话术公式：

卖吃的很多+我家实力强门店多+口味不踩雷

催单【6】+购买理由【5】：

来1号链接只有5单了啊，1号链接最后的，如果说39块9这个价格你没有搂到的，可能一会你再来到我直播间就得拍49块9了啊，一号链接的话最后再给大家发一次券吧，立减了10块钱姐妹们，因为我是想冲一波销量的，所以说现在下单的每个人都有一张10块钱的优惠券，这10块钱你不用白不用呗活动结束了，这个券就自动失效了，到时候想用都用不了啊

提炼话术公式：

最后库存+主播发劵+错过涨价+优惠劵时效

催单【7】：

来一号链接就一单的姐妹们，倒计时三秒钟时间了，主要是大家手速太快了姐妹们，我有3000多个人都已经抢到一号链接了，我赠品都跟不上了姐妹们

提炼话术公式：

最后一单+倒计时+千人抢+赠品有限

活动塑造催单【6】：

现在下单的39块9 4包粉4包面再加一包鹌鹑蛋，9件只要39块9，活动一旦结束了，这个链接下掉了

提炼话术公式：

下单赠品份量+总份量+活动马上完

购买理由【6】：

到时候就只能拍49块9了啊，立减了10块钱，这10块钱你不用白不用姐妹们平时买一包15块9，今天单包只要七八块钱啊，一顿正餐我给你解决了，来不再送了，姐妹们倒计时三秒钟时间了，活动肯定要结束的，现在下单的39块9，多送了你5件赠品，活动结束了就只能拍49块9了啊，赠品马上送完了，来倒计时3秒钟截单的姐妹们

提炼话术公式：

优惠券立减+单包价值解决一顿正餐+最后时间活动结束+现在下单优惠送赠品+活动后优惠没了+赠品也没了+截单时间

最后打单【6】：

没有抢到的先去占一个名额吧，你你抢到的就是39块9，还有赠品，抢不到就只能拍49块9了啊，不再讲了，姐妹们来倒计时三秒钟下车了，两秒钟下车了，抢到的有赠品，抢不到没有啦来姐姐们又卖没了，主要是手速快，姐妹们这个怨不得我啊，手速太快了姐妹们

提炼话术公式：

占名额+抢到与没抢到的区别+赠品有无区别+没了

购买理由【7】：

因为划算啊，正常买一包15块9，今天单包只要七八块钱，你你说大家能不抢吗？

提炼话术公式：

划算+平常价今天价对比

最后催单【7】：

占单卡单直接踢了，不再等了姐妹们，你如果说这个的你要是占单了我就送不了了姐妹们

提炼话术公式：

踢库存+不等了

库存20一轮讲解刚好6分钟

我们来看一下宛禾的一轮节奏话术结构脚本吧，一轮话术脚本节奏是6分钟，针对的在线流量情况为180人以上，然后通过去查看宛禾的直播记录发现基本有大多的直播场次很大部分的直播时间中都是处于100人左右，当然有过500人在线以上的情况只是少数，所以这套话术也应该是宛禾主要话术策略了，因为宛禾是付费流量占比到77%，加上产品客单不高，所以拆解出来我们很容易发现打单催单会比较多，一起来看看宛禾家的话术结构脚本逻辑吧。

首先我们来看时间节点的安排：

按照40秒划分如下

第一次强打单在40秒时间节点,先看话术安排：接新话术【1】+催单【1】前面没下单的+转款话术【1】+活动话术打单【1】促单+活动塑造【1】促单+购买理由话术【1】+助播配合打单【1】+引入讲款【1】【放料口味】

第二次的打单时间节点2分15秒,话术安排：活动话术打单【2】+活动塑造打单【2】促单+活动赠品塑造【1】+活动话术【3】价格对比

第三次的打单节点2分55秒，话术安排：建立信任【1】+建立信任【2】+价值塑造【1】+购买理由打单【2】+讲款【2】

第四次的打单节点3分35秒，话术安排：催单【1】+活动塑造【3】+购买理由【3】+催单打单【2】+建立信任【3】+购买理由【4】

我们可以总结一下，通过话术可以发现，都是在透漏最重要的一点就是做活动，基本在一分钟就可以有意的带出来让人下单，加上本来客单价就不是很高很贵的东西，需要多次的对产品价值塑造，所以我们可以总结一个策略就是应对客单价50以内的速食产品，我们可以采取做活动为主的方式组织话术，就直接说明价格的优势优惠，然后加上给赠品体现出性价比来，去不停地打单催单，像宛禾就40秒的划分话术5句话就有3句话都在打单，今天买有优惠实惠。

1分钟内打单的话术占据打单四次总共7句话，其他3句话都是很短的接新跟讲款，全部采取活动话术以及活动力塑造话术，话术安排：

第一句：咱这边就冲一波销量的，正常你来买4包粉49块9，但是现在下单的领券下单立减10块钱，不要49块9了，39块9 4包土豆粉

第二句：然后现在下单的还有免费的赠品，免费送4包火锅面，免费送一包鹌鹑蛋，现在下单到手就9大件了

从算法流量层面来看一下话术安排：为什么宛禾会在话术安排中尽可能的往活动打单方向安排，作者的思考是首先本身就是付费流量，要么千川要么随心推带来的流量，那么直投直播间的可能性是不大的，不是特别有名气的品牌，一般都不敢直投直播间画面的，因为食品类本身市场集中度就不高，那么大概率是采取的付费投流通过短视频进行过滤来的，那么就要减少讲款，增加多的成交打单，因为通过付费短视频来的流量是带有一定的购买欲望来的，再加上本身客单价就不高50以内，投流来的精准客户也都是图产品性价比喜欢吃土豆粉给点活动也就下单了，直接不断地采取做活动的话术去吸引下单才是最好的，因为宛禾本身也是这种泡面速食类的头部商家，抖音对它的考核肯定是互动和交易同步进行，互动的前提就是留人也就是观众停留，宛禾的在线都是保持在180人以上，所以互动已经算没有问题了，那么就需要不断地去做成交，才能保证抖音对它的推流不会减少，不会掉流量层级。

因为针对成熟商家，抖音的重点考核还是直播间成交，直播间只有接流量，没有拉流量，流量接的好，流量自然高。

2、嗨吃家官方旗舰店时间块直播间话术

对于嗨吃家，我选择了1月11日早上7点开播场次的直播，我们也来看一下嗨吃家的在不同在线人数的话术做法。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

对于嗨吃家，作者也是只录制了13分11秒的视频，13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一个款的讲解话术周期大概也就10分钟以内，一起来看看吧。

13分11秒话术 在线100人左右

主播承接话术：

加上去秒没三单还是最后三单了，咱家宝贝手速也太快对不对宝贝，但是一定记得不要站了不要占库存，我还有最后2分钟的时间，我就25分钟就要截单了，给你安排排排单插插队都是没问题的，让你能赶上这一波，咱家的一个线下名额一定要做，抓紧时间冲，

今天来到我直播间宝贝你放心了，拿到手咱家面当做早餐当做夜宵去吃是不是可以的？

我们家面宝贝都是没有克菌红红在里面的，真材实料没有添加剂在里面，一人拍下全家享福，老人小儿孕妈妈都可以吃都是没问题的，我们家里面的宝贝油炸泡面油是不是比较重要的？

咱家选用的是天然棕榈油来着，好消化轻松无负担宝贝们，你就选择咱家就可以了，宝贝如果你平时宝贝们选那种袋装的一袋装三个荷包蛋，你选择吃咱家两桶是不是可以的？咱就说吃完之后不用刷锅，不用刷碗，不需要泡宝贝不需要用碗对不对宝贝，直接拿咱家这个桶直接去泡就可以了，吃完之后宝贝杯子一扔不需要刷锅，不需要刷碗的，方便简单省时省力的。

你像主播一样，我家里就不是厨房的，我平时不喜欢做饭，就是不喜欢刷锅，不喜欢洗碗的，那你今天来到我直播间咱就来对了对不对宝贝，有没有平时上班族宝贝年底了有没有宝贝现在还在加班的

你想晚上10点多才能正常6点多就能下，现在晚上10点多才能下班了，晚上饿了想吃点东西，你说不吃吧空唠难受咱精神力容易不集中了，你说你吃东西外面价格高价格贵，而且送到你手送到楼下外卖柜里的咱想方便咱家省事，又想不饿肚子的宝贝们，你就选择咱家就可以了，我们家面宝贝有热水3~5分钟在家在公司随时随地享受到美味的，哪怕泡面的时候吃面的时候咱是不是都不耽误工作啊对不对宝贝们

宝贝们谁都想快一点拿到手快一点送到手里的宝贝，你就去冲咱家一号链接，拼好手速拼好速福利价格福利机制暂时不多的宝贝们能拍两单不要拍1单，不要等到我们家福利结束了，当前地区没有限限名额，那个时候再过来找我要宝贝不好意思不加单补单的，我是根据你们拍下付款的时间给你们排排单的，如果你拍下没有付款，宝贝们我就只能给你双报销的最后一单，抓紧手速抓紧网速，来到咱家直播间，宝贝给你们说一下，有没有家里有小孩子的，我跟你讲一下家里小孩子是不是经常咱就是说饿了想吃点东西的，你想想你一顿正餐吃不了多少，平常总想吃点东西，你是不是得给他做饭的？你想想你给他做饭又得刷锅又得洗碗的，一天咱又洗45回宝贝是不是增加自己工作量了

今天来到我直播间咱减少自己工作量，拿到手咱家面39块9买不了吃亏，买不了上当，拍1到手18杯，在宝贝们在平时啊不吃正餐的时候，饿了想吃点东西的，拿到手咱家面都是43克到48克不等，宝贝吃到手，咱家一杯面吃完之后杯子一扔不需要刷锅不需要刷碗的，方便简单省时省力，而且味道增香，味道美味也不用担心，孩子吃完不会闹的宝贝一号链接抓紧时间冲就可以了，老人小孩孕妈妈都可以吃都是没问题的，在线109人时间3分24秒我们家面里面没有添加剂在里面，没有科技与狠活真材实料来着，一号链接抓紧手速抓紧速我送宝贝们福利名额只剩最后这一单了，这一单拍没再过来，我直播间宝贝不好意思不加单补单来着，秒拍秒付不要纠结不要犹豫，今天来到我直播间有没有早上跟主播一样平时起来比较早的，你想想早上起来起来饿了想吃点东西，你去早餐店宝贝们你想一下一根烤肠是不是要三块钱？

有没有早上咱平常喜欢吃便利店去吃关东煮的，关东煮一串宝贝是不是也得个三块钱的一个价格？

今天来到我直播间咱家这一杯是不是才两块钱左右？来宝贝两块多钱解决你一顿早餐或者是一顿夜宵对不对？感谢我们家多多开心宝贝的一个回馈啊宝贝真的是咱家面的味道跟口感都是你不用担心的，味道鲜香味道美味来着的，是让你们吃过之后还可以再吃第二回的是没有问题的，咱家宝贝们一号链接有选项来着，可以自己去选择一下，没吃过没尝过咱家面能吃辣的，我建议你一号链接选择第一个选项辣的川香麻辣、酸辣的韩式泡菜、老坛酸菜，不辣的红烧牛肉，蒸下以前酸甜口味的我们家浓浓番茄口味宝贝，以中6种口味盲拍盲选不会出错的。今天来到我直播间宝贝你想一下你在线上买东西，我们图一个什么？无非图一个性价比呀对不对？我们希望把花到更低价格买到更好的品质，那你选择咱家就是你不会出错的一个选择了。

我们家日常价格59块9拍一到手16杯，哪怕元旦的福利也不过是立省20米39块9拍1到手16杯，是的，今天来到我直播间价格优惠价格福利对不对？你别说是宝贝们59块9了，49块9不要你的，元旦一样价格39块9宝贝，我是拍1到手16杯哈宝贝，我们家帅气小魔仙宝贝，让你们宝贝拍一到手16杯不够，额外再加两杯对不对？拍一到手18杯39块9两杯奶茶的一个价格，你想想这个价格这个优惠还不够划算吗？

你去线下商超线下零食店，咱这种小杯面一杯是不是都得个3块5 4块5的一个价格的，今天来到我直播间单杯多算也不过才2块钱左右，这个价格这个羊毛你不薅还在等啥呢？而且是让你们拿着当做夜宵，就是不用担心冬天吃完夏天会找烦恼的对不对？让你们宝贝哪怕减负担，宝贝你当做夜宵就是咱家面都是没问题的，要链接抓紧手速抓紧网速宝贝主播马上就截单了，马上还有最后两分钟饭点，我就要截单，再过来我直播间享受不到咱家福利宝贝，我就只能跟你说抱歉了，来到咱家直播间一号链接是我们人手一单的一个程度呀对不对宝贝，你想一想咱就是说平常熬夜加榜熬夜追剧的，平常咱早上起来没时间吃饭的，揣兜里放包里拿到公司拿到学校去吃是不是可以的？

时间5分54秒

晚上没时间吃半价，宝贝们外卖价格高价格贵对不对？外卖一配送时间半个小时一个小时时间，你点个外卖不得个二三十米的一个价格了，而且外卖重油重盐吃起来冬天吃饭容易，夏天会长烦恼的，你选择咱家都不会出现这种问题，咱家面啊宝贝们我给你们说好了，没有添加剂宝贝没有添某剂在里面的，没有科技与狠活在里面，真材实料买的安心吃的放心，而且咱家面宝贝你不需要一听到油炸泡面担心有负担的，我们家油炸泡面选用的是天然棕榈油，好消化轻松无负担，同时而且吃起来更健康，一人拍下全家享福，老人小孕妈妈都可以吃，老少皆宜，选择咱家面就可以了，我们家面宝贝们，老人、小孩、孕妈妈都可以吃都是没问题的，买的安心吃的放心就可以了，一号链接抓紧时间冲啊宝贝来到我直播间，平时想换换口味的，咱们平时吃别的东西吃腻了对不对宝贝想吃点新鲜的你就选择咱家就可以了，感谢我们家栋栋宝贝已拍一号链接宝贝们，我是给你们拍下付款的时间给你们排排单的，所以说一定要做秒拍秒付，不要占单不要占库存，不要等到我线下名额没有了，福利没有了，再过来我直播间你拍下没付款，但是我线下名额没有了，你是不是也拍下付不了款的

所以说1号链接抓紧时间冲，拼好手速拼好速送来宝贝最后一单【打了催单铃】 也被拍走了，助播【对了咱们1号链接没库存了，但是后台看到还有8位宝贝拍下没付款的】，还有8个宝贝占单占库存吗，宝贝咱家这么优惠这么划算的价格，咱还有啥可纠结还有啥可犹豫的呢？

现在能拍下能付款，还能宝贝们能付款的一定要做，抓紧时间冲了，咱记住宝贝们你今天来到我直播间，我给你享受的都是福利价格对不对？让你们拿到手的都是拍一到手18杯，而不是元旦的福利价格拍一到手16杯来着，拿到手6种口味，盲拍盲选不会出错的，一个三家宝贝咱每天换一种口味是不是都可以的？不用担心吃腻这个问题每天都是新滋味，而且今天来到我直播间，你在网上买东西，咱图一个啥？性价比对不对

我们希望花到更低价格买到更好品质，那你今天来到我直播间你就是来对了，你今天来到我直播间拿到手咱家面你放心，我们家面口味不用担心，全网2000多万单销售量好评率高达98%以上，大博主布拉拉东方甄选小哥都是带过咱家品的，你想想宝贝们跟着大博主其实那总不会出错的宝贝，而且今天在我直播间宝贝，我们家龙年新品喵喵面宝贝们拿到手一天就把仓库卖断货了，你想想这个福利有多给力宝贝们，这个口味宝贝味道有多好吃就完事了，所以说一号链接一定要记得抓紧时间冲，咱家停播了四五天仓库有限限名额了，才重新给你安排到的一个福利的，所以说现在能拍到能抢到真的是有福气有缘分的。

不要等到我仓库线下名额没有了，那个时候过来找我宝贝，不好意思，不加单不补单来着的，而且现在在我直播间品质不用担心，老人小孩孕妈妈都可以吃，都是没问题的，一人拍下全家享福，你就瞅瞅咱家1号链接

价格优惠价格福利对不对？那日常价格59块9拍1到手16杯，今天让你们立省20米39块9额外再加两杯宝贝加量不加价，宝贝们拍一到手18杯，只要39元9两杯奶茶的一个价格，宝贝你想一下两杯奶茶喝完是不是就没有了，而且奶茶喝完又担心冬天喝完夏天会长烦恼的，或者是宝贝们外卖价格高价格贵对不对？

选择咱家18顿早餐，18顿夜宵，奶茶外卖吃完就是没有了，选择咱家拿到家里囤囤货，什么时候饿了什么时候吃什么时候想吃什么时候吃，3~5分钟无论带在在家在家里带到公司带到学校是不是都可以吃都没问题的，但是宝贝定记得不要占单不要占库存来着，我是根据你们拍下付款的时间给你们排排单的，咱谁也不想要先拍下，但是因为宝贝们付款时间比较晚，你排单在别人后面吧对不对宝贝，人家先发出去了，结果你还要等好几天宝贝，一定要是抓紧手速抓紧网速能拍两单不要拍一单，咱记得不要占单不要占库存就可以了。

来到咱家直播间宝贝们你们想一下，我们家都是真材实料，没有科技与狠活的，让你拿过去宝贝没有添加剂在里面，一人拍下全家享福，老人小孩孕妈妈都可以吃都是没问题的。拿到手咱家面宝贝当做早饭当做夜宵吃都是可以的，哪怕减肥担心宝贝选择咱家面当做夜宵即食都不用担心，冬天吃完夏天不会长烦恼的，1号链接抓紧手速抓紧网速不要犹豫

拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

接新【1】+开始讲款：

今天来到我直播间宝贝你放心了，拿到手咱家面当做早餐当做夜宵去吃是不是可以的

提炼话术公式：

刚来直播间+产品用途早餐夜宵

价值塑造【1】：

我们家面宝贝都是没有克菌红红在里面的，真材实料没有添加剂在里面

提炼话术公式：

产品添加原料

打单【1】+购买理由【1】：

一人拍下全家享福，老人小儿孕妈妈都可以吃都是没问题的

提炼话术公式：

拍下+家人都能吃

点出痛点+解决方案：

我们家里面的宝贝油炸泡面油是不是比较重要的？

咱家选用的是天然棕榈油来着，好消化轻松无负担宝贝们，你就选择咱家就可以了

提炼话术公式：

点出泡面油重要+我们选的油+选的油好消化

购买理由打单【2】：

宝贝如果你平时宝贝们选那种袋装的一袋装三个荷包蛋，你选择吃咱家两桶是不是可以的？咱就说吃完之后不用刷锅，不用刷碗，不需要泡，不宝贝不需要用碗对不对宝贝，直接拿咱家这个桶直接去泡就可以了，吃完之后宝贝杯子一扔不需要刷锅，不需要刷碗的，方便简单省时省力的。

提炼话术公式：

跟袋装对比+自己产品优势+杯面省事简单

建立信任【1】引入不喜欢做饭：

你像主播一样，我家里就不是厨房的，我平时不喜欢做饭，就是不喜欢刷锅，不喜欢洗碗的，那你今天来到我直播间咱就来对了对不对宝贝

提炼话术公式：

主播自己+适用杯面的场景+来对了

点人互动停留【1】：

有没有平时上班族宝贝年底了有没有宝贝现在还在加班的

提炼话术公式：

针对某类客户群体，商家需要根据自己的客户画像来设计这个留人成交的话术，加班族

点出痛点【1】：

你想晚上10点多才能正常6点多就能下，现在晚上10点多才能下班了，晚上饿了想吃点东西，你说不吃吧空唠难受咱精神力容易不集中了，你说你吃东西外面价格高价格贵，而且送到你手送到楼下外卖柜里的咱想方便咱家省事，又想不饿肚子的宝贝们

提炼话术公式：

点出加班族痛点

10点下班+太晚想吃东西+不吃难受+外面价格贵+外卖还得去取+不想饿

价值塑造【2】解决方案：

你就选择咱家就可以了，我们家面宝贝有热水3~5分钟在家在公司随时随地享受到美味的，哪怕泡面的时候吃面的时候咱是不是都不耽误工作啊对不对宝贝们

提炼话术公式：

我们家产品+几分钟享受到+不耽误事

打单【2】：

宝贝们谁都想快一点拿到手快一点送到手里的宝贝，你就去冲咱家一号链接，拼好手速拼好速福利价格福利机制暂时不多的宝贝们能拍两单不要拍1单

提炼话术公式：

想快点到手+福利不多+多拍点

催单【1】：

不要等到我们家福利结束了，当前地区没有限限名额，那个时候再过来找我要宝贝不好意思不加单补单的，我是根据你们拍下付款的时间给你们排排单的，如果你拍下没有付款，宝贝们我就只能给你双报销的最后一单，抓紧手速抓紧网速

提炼话术公式：

福利结束+紧缺性不加单+因为根据付款排单发货+最后单+抓紧

点出痛点【2】：

来到咱家直播间，宝贝给你们说一下，有没有家里有小孩子的，我跟你讲一下家里小孩子是不是经常咱就是说饿了想吃点东西的，你想想你一顿正餐吃不了多少，平常总想吃点东西，你是不是得给他做饭的，你想想你给他做饭又得刷锅又得洗碗的，一天咱又洗45回宝贝是不是增加自己工作量了

提炼话术公式：

家里小孩子，宝妈群体

小孩子饿吃东西+正餐吃不了多少+得给做+痛点：洗碗刷锅增加工作量

解决方案+打单【3】+购买理由【3】：

今天来到我直播间咱减少自己工作量，拿到手咱家面39块9买不了吃亏，买不了上当，拍1到手18杯，在宝贝们在平时啊不吃正餐的时候，饿了想吃点东西的，拿到手咱家面都是43克到48克不等，宝贝吃到手，咱家一杯面吃完之后杯子一扔不需要刷锅不需要刷碗的，方便简单省时省力，而且味道增香，味道美味也不用担心，孩子吃完不会闹的宝贝一号链接抓紧时间冲就可以了，老人小孩孕妈妈都可以吃都是没问题的

提炼话术公式：

减少工作量+产品份量+不吃正餐可以吃面+产品解决痛点+赶紧冲+家人都能吃

价值塑造【3】：

我们家面里面没有添加剂在里面，没有科技与狠活真材实料来着

提炼话术公式：

原料干净+无科技狠活+真材实料

打单催单【4】：

一号链接抓紧手速抓紧速我送宝贝们福利名额只剩最后这一单了，这一单拍没再过来，我直播间宝贝不好意思不加单补单来着，秒拍秒付不要纠结不要犹豫

提炼话术公式：

福利最后一单+错过没有+抓紧拍

建立信任【2】+互动【2】引入早餐场景：

今天来到我直播间有没有早上跟主播一样平时起来比较早的，你想想早上起来起来饿了想吃点东西，你去早餐店宝贝们你想一下一根烤肠是不是要三块钱，有没有早上咱平常喜欢吃便利店去吃关东煮的，关东煮一串宝贝是不是也得个三块钱的一个价格

提炼话术公式：

早上起来早+吃早餐+引入烤肠关东煮+花销

早起要吃早餐群体

性价比【1】：

今天来到我直播间咱家这一杯是不是才两块钱左右？来宝贝两块多钱解决你一顿早餐或者是一顿夜宵对不对

提炼话术公式：

产品一杯2块钱+2块多解决早餐夜宵

讲款【1】+打单【5】：

宝贝真的是咱家面的味道跟口感都是你不用担心的，味道鲜香味道美味来着的，是让你们吃过之后还可以再吃第二回的是没有问题的，咱家宝贝们一号链接有选项来着，可以自己去选择一下，没吃过没尝过咱家面能吃辣的，我建议你一号链接选择第一个选项辣的川香麻辣、酸辣的韩式泡菜、老坛酸菜，不辣的红烧牛肉，蒸下以前酸甜口味的我们家浓浓番茄口味宝贝，以中6种口味盲拍盲选不会出错的

提炼话术公式：

主要是讲解产品的口味+随意拍不踩雷

建立信任【3】+性价比【2】：

今天来到我直播间宝贝你想一下你在线上买东西，我们图一个什么？无非图一个性价比呀对不对？我们希望把花到更低价格买到更好的品质，那你选择咱家就是你不会出错的一个选择了。

提炼话术公式：

说出观众想的网上购物性价比+选我家不会错

活动话术【1】：

我们家日常价格59块9拍一到手16杯，哪怕元旦的福利也不过是立省20米39块9拍1到手16杯，是的，今天来到我直播间价格优惠价格福利对不对？你别说是宝贝们59块9了，49块9不要你的，元旦一样价格39块9宝贝，我是拍1到手16杯哈宝贝，我们家帅气小魔仙宝贝，让你们宝贝拍一到手16杯不够，额外再加两杯对不对？拍一到手18杯39块9两杯奶茶的一个价格，你想想这个价格这个优惠还不够划算吗

提炼话术公式：

日常价+其他节日价+今天价+跟奶茶价格对比划算

性价比【3】：

你去线下商超线下零食店，咱这种小杯面一杯是不是都得个3块5 4块5的一个价格的，今天来到我直播间单杯多算也不过才2块钱左右，这个价格这个羊毛你不薅还在等啥呢？而且是让你们拿着当做夜宵，就是不用担心冬天吃完夏天会找烦恼的对不对？让你们宝贝哪怕减负担，宝贝你当做夜宵就是咱家面都是没问题的

提炼话术公式：

线下商超价对比+今天价+夜宵+不用担心长肉

打单催单【6】：

要链接抓紧手速抓紧网速宝贝主播马上就截单了，马上还有最后两分钟饭点，我就要截单，再过来我直播间享受不到咱家福利宝贝，我就只能跟你说抱歉了，来到咱家直播间一号链接是我们人手一单的一个程度呀对不对宝贝

提炼话术公式：

马上截单+快到饭点+错过没有+人手一单的程度

购买理由【4】：

你想一想咱就是说平常熬夜加榜熬夜追剧的，平常咱早上起来没时间吃饭的，揣兜里放包里拿到公司拿到学校去吃是不是可以的

提炼话术公式：

熬夜加班追剧+早上吃早餐+带公司学校

一轮讲解划分5分30秒

我们来看一下嗨吃家的一轮节奏话术结构脚本吧，一轮话术脚本节奏是5分钟30秒，针对的在线流量情况为100人左右，然后通过去查看嗨吃家的直播记录发现基本有大多的直播场次很大部分的直播时间中都是处于100人左右，当然有过500人乃至上千人在线的情况只是少数，所以这套话术应该是嗨吃家主要话术策略了，嗨吃家是付费流量占比到82%，以付费流量为主，一起来看看嗨吃家的话术结构脚本逻辑吧。

首先我们来看话术的安排：

按照40秒划分

第一次40秒打单节点，话术安排：接新【1】+开始讲款+价值塑造【1】+打单【1】+购买理由【1】+点出痛点+解决方案+购买理由打单【2】

后面的话术节奏划不动了按照时间，所以我换了一种方式

按照嗨吃家杯面的总卖点来划分话术：接新【1】+开始讲款+价值塑造【1】+打单【1】+购买理由【1】+点出痛点+解决方案+购买理由打单【2】+建立信任【1】引入不喜欢做饭

按照嗨吃家杯面想针对的客户群体加班族来划分话术：点人互动停留【1】+点出痛点【1】+价值塑造【2】解决方案+打单【2】+催单【1】

按照嗨吃家杯面想针对的客户群体宝妈群体来划分话术：点出痛点【2】+解决方案+打单【3】+购买理由【3】+价值塑造【3】+打单催单【4】

按照嗨吃家杯面想针对的客户群体早起吃早餐的人来划分话术：建立信任【2】+互动【2】引入早餐场景+性价比【1】+讲款【1】+打单【5】

按照嗨吃家一轮节奏最后的结尾话术安排：建立信任【3】+性价比【2】+活动话术【1】+性价比【3】+打单催单【6】+购买理由【4】

话术一轮5分30秒大框架如下：

从算法流量层面来看一下话术安排：嗨吃家的打单是相比较宛禾是少了一半左右，话术一轮节奏其实可以看成是总分总的方式安排，作者思考是嗨吃家一样是付费流量为主，客单价也是在50以内，可以说宛禾属于它的直接竞争对手，投放肯定也是通过短视频过滤方式来的，嗨吃家作为靠前的速食面商家，平台对它的考核肯定也是互动和交易同步进行，互动的前提还是观众停留，嗨吃家在线100左右，不到150人，话术上是通过了给指定的想针对客户群体设计了单独的模块话术进行分三次打单催单，每说完一次想针对的客户就立马打单催单给理由或者解决痛点打单，频次上是低于宛禾的，因为嗨吃家进行了对不同客户的圈定去拉动互动停留成交。

每次点出有没有平时上班族、有没有家里有小孩子的、早起的，这样的针对客户就是互动留人的举动了。

每次在点出针对客户结尾就会对固定客户打单1-2次。

三、找共性

我这里想进行两个头部话术的对比，来发现一下各个板块的主要话术共性是什么吧，来提炼一下对应标准的话术公式或进行话术的总结，这里重点对比两个账号主要活动话术、购买理由、点人停留互动话术、讲款、价值塑造话术

四、拆解总结

我们通过第三方工具可以了解到宛禾跟嗨吃家相比，嗨吃家要落后于宛禾的，他们价格都一样相差不大，甚至客户群体都是女性都集中在3线城市上为主，但是最终的结果成交上却相差了一倍多，我就嗨吃家给出拆解话术上的一部分建议吧，因为付费流量本来就占比高了，客单价也不高，加上本身产品的普世性就比较好，就没必要针对多个群体去设计单独的循环话术了，直接像宛禾一样以活动话术为主就行不断去打单就行，我这里给一下活动话术：今天年货节活动提前购了，我们家正常来买的话是59块9，16杯面，但是现在下单，立减20块钱，不要59块9了，49块9也不要了，39块9 16杯面，然后现在下单的还有福利家人们免费的福利，免费再送2杯面，现在下单到手是18杯面了啊，到手18杯39块9两杯奶茶的一个价格。

甚至还可以利用送的2杯多要互动停留，话术可以按照皇家小虎的示例这样安排：

介绍完产品品质后或者产品总卖点后：

来直播间有没有早上起来早晚上加班宝妈要照顾孩子的各位家人们，品质都听清楚了没有，听清楚品质的宝宝有没有进行喜欢，有没有真心想要的，来有真心喜欢真心想要的各位家人们，把要字飘起来

今天作为开播福利啊，价格给大家好一点好不好，年货狂欢节，来但凡飘了要字的宝宝，福利给大家做升级，活动给大家豪横一点这两杯面我是答应请给大家的，所以我今天不要钱，给所有飘了要字的粉丝朋友好不好

嗨吃家30天直播数据

宛禾30天直播数据

宛禾30天直播流量结构

嗨吃家30天直播流量结构