你们知道吗？
卖点的成交逻辑就是：购买理由+结果定义。
虽然核心卖点出现在主图、封面、海报图、详情页中，但是大部分能起到的作用主要是通过对产品卖点以小放大的形式来吸引用户，吸引用户点击、停留。
然后就是让用户了解产品，记住产品，并且让用户去加购，收藏，并且让用户有意识和其他产品进行对比，突出自己的优势。
所以，当产品的核心卖点吸引用户到店浏览、查看主图、详情页时候，我们的店铺的主图或者详情页就要有一套完整的成交逻辑，来促进用户购买。
做销售的人都知道FABE法则是什么？
FABE销售法则是销售人员给顾客销售产品时候，针对顾客的需求和意向，进行有选择、有逻辑、有目的的产品推广，并说服顾客购买。
FABE就是产品属性、产品作用、顾客利益点、以及产品举证的法则。
分别是：
F、指的是自己的产品有哪些特点、属性或独有的价值；
A、是指的是产品的优点或优势，就是自己与竞争对手有何不同和优势。
B、指的是产品能给顾客带来的利益价值，主要是突出顾客的买点
E、是能够说明或者证明产品具有这种效果的权威报告、客户体验、使用场景等。
所以说，FABE法就是把产品从这四个角度：对产品的卖点进行提取、描述、自证以及绑定客户利益点的销售逻辑。
我说过：一张牛逼的详情页就是一个牛逼的销售员，所以牛逼的产品详情页也会遵循FABE销售法则的布局逻辑，呈现在用户面前。
所以，本品文章就是介绍产品详情页如何用过FABE法则来促进用户购买以及详情页的购买成交逻辑是什么？
很多说我的产品转化率低，即使开车的话，有很多访客进来，但是大多数顾客看完就走，停留时间少，即使有加购、收藏，也很难形成转化。
这样的情况很多见，转化始终都是最难一步。
其实，影响转化的因素很多，但主要有三大因素：产品因素、价格因素、视觉因素。
其中，产品和价格是相对比较固定的，也可以叫做：定量。
大多数情况下，不会有太大变化，而视觉因素是大多数商家相对比较容易可控的转化因素，也可以称之为变量。
不管是大卖家还是小商家，店铺的视觉设计永远都会按照不同人群需求或季节需求而变化。
而主图、详情页就是店铺的唯一变量。
大部分商家详情页存在下面几点问题：
1：为何我详情页设计的很好看？但是转化很低？
2：为何我模仿了优秀竞品的详情页设计，但是转化跟不上竞品？
3：为何美工老是做不出运营想要的图？
其实这就是没有一套完整有效的成交逻辑去设计详情页和主图。
目前几乎80%的商家主图或者详情页都无法做到法激发用户的购买欲望，主要是在做产品介绍时，只是简单的按照产品的思维去描述产品，没有从用户的角度去解决用户的问题。
用户无法通过产品的介绍，GET到产品的卖点，产品的卖点始终和用户的需求无法融合。
我们先看看这个反面案例：
这是一个内衣案例，我们先看的文案：
主标题是：蜂巢型·清凉透气孔
副标题是：舒爽不闷汗好像随身小风扇
既然文案说了是清凉不透气，但是在图片展示上，只展示了蜂巢型设计，而且在具体的视觉呈现上，并没有一种让用户感觉有透气清凉的感觉，只有简单的文案描述，在图片设计上，没有证明他具有透气效果。
还有副标题中的随身小风扇，用户无法感知，如果用户看多了这种文案的话，感觉就像是在吹牛一样。
在看这张图：
主标题是：100%纯棉杯里
副标题是：亲肤不闷热 罩杯更薄
用户会有疑问，纯棉和亲肤有什么关系？纯棉给用户带来的感觉一般是厚实、吸汗，不闷热感觉是是怎么来的？
如通过你要突出不闷热的感觉，那就要说明，这种100%纯棉为什么会有不闷热的感觉，需要详细的阐述和证明你的观点。
而且在图片上，只展示了纯棉的内里，并没有呈现不闷热的感觉。
再看这张图：
主标题是：胸型保养文胸是基础
副标题是：内置夹棉层 吸汗不闷热 防凸点
从文案描述中，可以看出这段文案和这屏图片主要是介绍内衣对胸型的保持，主标题说明内衣对胸型保持有效果。
但是副标题，并没有进一步阐明如何具有保持胸型的效果，而是又去描述不闷热，吸汗的特点了。
主标题和副标题并没有形成统一的描述逻辑，通常主标题是描述产品的主要卖点，副标题是进一步阐明细节设计，为什么具有这样的效果。
而这样的文案，显然逻辑结构比较混乱，用户也不知道到底要表达什么卖点。
重要的是，图片设计上，并没有展示出衬托胸型的效果，只是简单的平放产品，没有设计感，没有表达主标题的意图。
再看最后这一张：
主标题是：立体薄棉杯
副标题是：轻 薄透气 不凸点
其实这屏文案已经和之前的描述有点重复了，主标题是：立体薄棉，想表达的意思肯定是具有胸型保养的效果，因为立体才会塑形，而且副标题又是表达的是轻薄透气，不凸点。
其中立体薄棉和轻薄透气之间并没有联系。
而且图片设计上也没有突出“薄”的卖点。
我们在来看看这个金包银手镯的案例：
先说说：
金包银手镯其实是标品。
金包银手镯的面向人群是想买纯金手镯，但是预算不够的人群，对于这部分人群他们就很在乎金包银手镯是否是足金包裹。
因为金包银手镯是外层包裹里面的纯银，只有最外的薄薄一层才是金，里面就是银。
但是大多数顾客关注的是，金皮有多厚，是否会掉皮，是否是足金包裹等等。
我们看他的文案：
甄选金料，999足金材质，色泽温润，质感细腻，不易过敏。
他的问题就是：金料和999足金材质，并没有在图片举证说明？
我们在看这张图：
上演一场新潮国风的大戏，大幕开场。这些文案就简直属于自嗨了，我也不知道意义在哪里？如果仅仅是突出情绪化的价值，那对促进顾客的购买欲望也不大。
所以，根据前面我具的几个案例，这些详情页主要存在的问题主要有下面三点：
1：产品缺少差异化的卖点展示，和竞争对手几乎一模一样。
2：产品好在哪没有进一步展示，文案表述与图片描述存在割裂。
3：产品卖点没有举证说明，没有提供有效的证明文件和进一步阐述说明，或者自证方式一模一样。
4：产品卖点与用户的需求关联很弱，或者是图片设计上没有关联到用户的使用场景、需求利益点。
5：每屏详情页之间的关联性很弱，内容逻辑结构混乱。
所以，根据这些详情页存在的问题，在结合之前的FABE销售法则，那我们就可以把这FABE销售法则用在详情页上。
因为详情页也是销售员嘛。
要知道，详情页有15屏左右，不可能每屏都说超级卖点，超级卖点只是其中一个主打卖点，所以每屏的内容还需要展示产品的其他卖点内容。
所以，根据FABE销售法则在结合用户需求，详情页的内容的基本逻辑结构应该为下面几种：
1：产品卖点是什么？ （产品卖点）
2：和对手比有什么优势？（产品差异化）
3：我凭什么相信你？（举证说明）
4：跟我有什么关系？（解决问题）
5：购买后的好处？（绑定利益）
这5点就是详情页的基本逻辑结构，也是用户最为关注的几个心理需求。
也就是详情页的FABE销售法则。
那我们举一个例子说明一下：
我们以这款看过敏益生菌为例：
它的主要功效就是抗过敏。
我们看看这个详情页主要转化结构是怎么样的？
我们先看第一屏：
文案是：靶向根调，过敏反复，一款真正专业的过敏益生菌。
在首屏中说明了产品的卖点是：通过靶向彻底调理过敏反复。
那我们来到第二点：那这款产品和对手比有什么优势？
我们看看这一页，它列出了其他竞品在抗过敏上存在的风险。
所以，我们看出，通过对比，他的优势就是：和喷涂类相比就是可以治本，和组胺类相比就是不含激素，和脱敏治疗相比就是价格便宜，和一般的益生菌相比就是专业。
这是他功能上的差异化优势。
好，再来说说，我凭什么相信你？
这里列出了部分证明文件：
这时候，需要举证，这里列举了本产品是斯坦福大学核心研究，以及有相关文献证明。
然后跟我有什么关系？
这里，列出了不同过敏人群的症状以及过敏源，说明本产品就是针对这些症状颜研制的。
这就是建立与用户的关系。
最后购买后的好处有哪些，也就是购买理由？
购买理由就是给用户制造一个“爽点”。
这里列出了服用不同剂量和周期对病症的效果，这就是给用户展示一个预期的结果。
这就是购买理由。
当然，这种效果类的内容也可以在也可以在问大家中去描述。
所以，这个产品的详情页结构就是基于FABE法则来设计的详情页，这种详情页的布局方式，适合一些主打功能、功效类产品。
所以，这种FABE销售逻辑，完全可以用在详情页中，打造属于自己详情页的销售逻辑。
目前，大多数功能型产品，或者功效性产品，都可以用这样的FABE销售法则展示。
其实不管是功能效果产品，只要是能够突出产品的核心卖点的，比如：材质、成分、外观甚至是设计理念这种虚卖点，都可以用这样的FABE法则。
重要的你的这些产品卖点如何去融入详情页，这才是重点。
总结：
我们在策划设计详情页时，就可以用这几点需求，作为详情页提纲，能有效避免详情页设计时的逻辑混乱状态。
这样的详情页，也符合用户的浏览习惯。
其实这种FABE法则也和超级卖点的打造逻辑一样，也就是
1：产品价值塑造
2：举证让用户相信
3：关联用户利益
先塑造产品价值，在举证让用户相信，在去关联用户利益。
所以说，销售中的FABE法则是完全可以用在详情页中的，即使是主图也可以用FABE法则来展示产品。
而且，现在的顾客，只要是有意向的，直接会看主图就会购买，所以主图也完全照搬详情页逻辑结构完全满足设计需求。
目前，详情页的内容逻辑大多数是按照FABE法则来设计，能满足大部分的了产品设计需求。
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