大家都知道我的内容主要以货架电商为主。
货架电商（淘宝，拼多多，亚马逊等平台）往细了讲其实很丰富，多维度，也很复杂
但往粗了讲则非常简单，本质就是一个公式：
电商=产品+转化+流量。
上架产品，做好转化链路，再把流量一引来，就齐活了。
那流量又是核心中的核心。毕竟你产品再好，转化再好，没有流量，依然很难卖出去。
那做电商开店，搞流量的手段无非就这么几种，
采购平台流量，找达人引流，自己做自媒体引流。
其中占比最多最重要的：
就是买平台的流量，我们所称的投放站内广告。
这是90%电商店铺的流量基本盘。
关于电商平台广告的投放文章，市面上课程非常多，
但很多课程我听了之后感觉并不适合普通人，
因为这些课程可能老师的能力都比较强，所以一上来会讲大量术语，什么权重，标签，人群.......
很多菜鸟小白听了会懵逼，
包括我最开始做广告投放的时候，也听了很多课程，也很懵，
后来经过大量实践之后才理清了头绪。
那今天就整理一下我认为电商初期投放广告，普通人必须知道的18个要点，
了解这些要点之后，
我认为再去理解投放广告就会很明白，不会觉得很复杂。
那特别说明一下，本篇内容是基于淘宝平台的【万相台无界】广告系统作为参考，
我认为这些要点的逻辑同样适用于其他电商平台。
一
搜索
所有货架电商平台，其实就两种广告，一种叫搜索广告，一种叫推荐广告。
搜索就是基于消费者搜索【关键词】展示出的广告。
比如像我图中展示搜索马克杯后看到的第一个产品，就是一个搜索广告。
推荐就是你在平台内瞎逛，给你展示的广告，例如图中的猜你喜欢。
我们普通人初期一定是要先学会投放【搜索广告】，
因为搜索代表着消费者对产品有明确需求，而且是强需求。
他购物需求很明确，所以才会去搜索，
如果你的产品好，符合他的需求，他就会下单购买。
我们投放这类广告，能通过消费者的强需求，明确验证出自己的产品是否有问题。
二
关键词
继续说搜索广告。
既然消费者是基于关键词搜索产品，
那我们投搜索广告，其实投的就是【关键词】的展现。
比如消费者想买袜子，他会搜索【袜子】关键词。
那我卖袜子，我就投放关键词【袜子】的广告，
那消费者一搜索就能看到我的产品了。
这就是搜索广告最简单的展现逻辑。
当然实际过程中，并没有那么简单，
毕竟卖袜子的产品很多，消费者搜索产品可以看到很多很多很多的袜子，你的广告也不一定能被消费者看见，
其次消费者也不一定直勾勾的搜索【袜子】，消费者可能会搜索和袜子有关联得词，
比如如图中所示，消费者会搜【袜子女】，【袜子长筒】等很多关联词。
那我们投放搜索广告，其实是要投很多词的。
三
点击
广告引流和花钱的逻辑，本质就是拉人头付钱的逻辑。
你投放了关键词的广告，有消费者看到你的广告了，点击广告进到了你的产品，
这就等于广告给你拉了一个人进来，或者叫拉了一个流量进来。
那我们就要为这个人，为这个流量付费。可能要付5毛钱，可能要付8毛钱，可能要付2毛钱。可能要付1元钱，可能要付3元。
比如下图中我通过广告拉了1283个人，我的点击成本是5毛，每拉一个人，我就得花5毛钱。
四
品类
我们投广告投关键词，买一个流量花多少钱，到底花2毛，还是花1元，取决于很多很多因素。
其中一个重要因素就是品类
比如有些品类的关键词流量就是很贵，
比如【美容仪】关键词就很贵，要3元一个点击，贵的时候甚至一个点击要8元。
也就是说你要做美容仪行业，你获得一个流量的平均成本是3~8元。
那有些品类的关键词价格就便宜，比如【连衣裙】。
即使到了夏天，你要卖连衣裙，点击成本只有0.3元。
美容仪需求量少，价格高，不容易转化，流量就贵；
连衣裙需求量大，产品价格便宜，消费人群多，流量就便宜；
当然有得必有失，美容仪高价，毛利高，有壁垒，赚的也多；
连衣裙低价，竞争激烈，退货率多，赚的少，即使流量便宜也不好做。
所以我一直说普通人初期对选品纠结太多每有意义，
因为你根本不了解你这个品类的流量成本，还是先实践起来再说。
五
中词
除了大品类影响你投放广告的点击成本，
在这个品类中的很多词，点击成本也不一样。
比如你现在卖毛衣，正是卖毛衣的好时节，你投放【毛衣】关键词，
一个点击成本是1元，你感觉好贵啊！根本买不起流量。
但是你如果投放【红色毛衣】这个关键词，一个点击成本只有0.35元，3毛5。
也就是说你花10元钱，买【毛衣】关键词的流量，你只能买10个，
但是你花10元买【红色毛衣】关键词的流量，你却能买30个！
如果你想低成本的获得毛衣流量，
那你就要上架红色毛衣产品，以及投放【红色毛衣】关键词，
你就能低成本的获得流量，同时也能把毛衣卖出去。
很好，你发现了投放中最重要的一环，投放中词，小词，可以获得更便宜的流量，而不是去投放大词。
【毛衣】就是大词，很贵，你投不起，
投一些【中词】，有些人也也叫二级词，三级词，或者长尾词等等，都可以，
就能获得便宜的流量。
所以普通人初期投广告，是没有钱投大词的，投不起。
六
词库
【毛衣】关键词很贵，那【红色毛衣】关键词便宜，
顺着这个思路你继续往下想，
那我只要再找很多类似的中词去投放，就能低成本的买到流量，
我真是个天才！
你马上行动，找到了【红色毛衣女款】【红色毛衣女本命年】【红色毛衣2024新款】等关键词，
发现这些词的点击成本都只有0.2元，0.3元，0.4元，
这些词引流都好便宜！
你开始学会了投搜索广告很重要的一件事，就是建立起自己的【词库】。
以我的词库表作为示例。
词库越多，能找到的词越多，引流成本低的词越多，你就可以便宜买到更多的流量。
七
展现
你给产品投广告，投了很多关键词之后，
开始发现很多问题。
比如有的关键词和我产品很匹配，但流量很少，展现很少，为什么？
因为搜索的人太少了；
看似这个关键词很便宜，但是搜的人也少，需求这个词的人也少，即使你投了这个词的广告，也没人看，
就好比你投放了一个烂尾楼小区的电梯广告，根本没有人看，
那这个词就得删掉。
以我某个词库为例，可以看到不同词每日的展现是不同的。
最后你留下的一定是引流成本不是那么贵，但同时又有一定搜索需求量的词。
八
点击率
你开始发现，
有的词投了广告，被很多人看见，展现很多，比如有100个人看到你投放这个词的广告，
但却只有1个人点进来，点击率是1%
你开始知道了广告点击率也很重要。
你光投了【关键词】的广告，却没几个人点，那问题也是很多。
比如最有可能的是你产品投放的广告图片不好看，不吸引人。
我们叫做【素材图】，你的图片太丑，很多人看了广告没有点击的欲望，不想点，
那我们就要去拍好看的图片，去制作吸引人的素材图，让人更有点击的欲望。
你优化了素材图，发现终于点的人多了起来，
每100个人开始有3个人点了进来。
你又看了看其他的产品，发现卖的太贵，稍微便宜了一些，点击率又高了一些。
更惊讶的是，你发现你的点击率变高，你的点击成本，也就是拉一个流量的成本也变低了。
因为你的广告利用率上来，系统判断你的广告效率高，就会降低你支付的广告成本，让你获得更多的流量。
这也是为什么低价产品，在电商平台更容易拿量，引流成本更低，
因为便宜，所以更容易获得消费者的点击。
九
转化
你发现买了很多流量，进来的顾客却没有任何动作，有几个咨询你了，
但仅此而已，没有任何下单转化。
你很慌张，每天广告钱花着，顾客却什么动作也没有，
你看着自己平淡无奇的商品页面，再看看别人丰富的商品页面，
你突然开始明白，应该先把转化链路做好。
你开始给产品拍了视频，
给产品做了4个买家秀，做了10条晒图评价，找亲朋好友买了20个产品，让产品有了20个销量，
又给产品加了新客优惠券，
你重新看着产品页面，有销量，有评价，有视频，有晒图，一切热热闹闹，这样的产品页面才能承接住广告流量嘛。
一般广告开始有一定量的点击，却没有任何转化，
很多都是产品承接的问题。
因为消费者能在诸多产品中点你的广告，一定是对你产品很感兴趣的。
他不会闲的无聊点你的广告玩。
十
加购
你做完这一切后，投放的广告开始有数据了，
最重要的数据就是有加购物车，尤其是有直接购物车的数据
这代表你的广告开始精准，开始能找到目标用户了，也能承接广告流量了。
以及目标用户真的对你的产品感兴趣，选择加购。
一般来说当投放的广告开始有直接加购时，广告才算真正的精准引流。
没有加购的引流，只是在无效的买流量。
十一
调词
你给一个产品，投了几十个关键词，
有的词拉来了100个流量，花了几十元，结果一个加购都没有，
真的是浪费你的钱，果断把它删掉。
有的词刚开始能拉来一些加购，之后就再也拉不来了，
也是在浪费你的钱，果断删掉。
而有的词拉来了10个流量，就能有一个加购，而且很稳定，能持续的拉来加购。
那这样的词，就代表精准，意味着搜索这个词的消费者和你的产品是匹配的。
那我们就希望这个词获得更多的流量。
词精准，那就放大流量，流量越多，精准的用户越多。
这就涉及到了出价。
十二
出价
我们给这个词的出价高一点，比如【红色毛衣】这个词，
这个词市场上大家都买这个流量，都出3毛钱，那我就出5毛！最高！
我的产品，理所当然得在这个词取得了较好的位置。
以前消费者搜索【红色毛衣】，需要翻两页手机屏幕，才能看到我的产品，
现在消费者再搜索【红色毛衣】，第一个就是我的产品，
那我的产品位置越高，流量就越多，因为大量消费者看到了我的产品，必然会优先点进来。
十三
人群
当你的广告计划连续有直接加购的时候，终于有一天，它开张了！
其实只要广告计划能持续拉到加购，到某个临界点必然会出单，会转化成销售，
当广告计划开始连续出单后，
你开始观察数据：
你发现某一类消费者的特征购买最多，一线城市，25~29岁，女性，这样的人群最多。
你意识到了人群的重要性，
你意识到这个人群对你的产品是最喜欢。
你开始在广告计划里加入了人群，
至此，你的搜索广告不仅定向投给关键词，还会投给搜索这个关键词的的定向人群，
你的广告计划更加精准，无论是点击，还是加购，还是支付的人都更多了。
十四
智能
你的店铺还有很多产品，你发现自己不可能一个个产品都去找词投放，然后紧盯着。
根本忙不过来，有些产品也没有那么好，不适合花太多钱。
那就可以用【智能广告】去投。
如果说之前都是你自己找关键词去投放广告，
那【智能广告】就是系统会根据你的产品，自己去跑消费者搜索的【关键词】，为你智能投放。
类似于你把产品完全托管给它。
十五
调优
最开始，你发现智能计划投放广告很不靠谱，
你明明卖的是红色毛衣，但它会给你投【上衣】，【羽绒服】等等关键词，
但你持续删掉不相关的词，慢慢的智能计划也会跑的很准，
也能跑出一些类似【红色慵懒毛衣】的精准词，也能给你带来一些加购，甚至是转化。
你开始意识到广告系统有一套自己的测试机制，会不断为你测试不同的词，不同的人，
直到帮你找到精准的目标用户。
你只需要做的就是让它慢慢找，以及在它跑偏的时候把它调一调。
十六
加量
你开始发现，转化链路做的越好，广告投放效果也会成指数级上升。
你开始给每一个顾客打电话，让他们留下好评或者买家秀，优质评价越多，加购和转化的人就越多。
你找了一些主播，KOL，给你的产品又拉来了更多销量，有几百人上千人付款，
你发现广告点击率变的更高，又多了很多人群可以供你投放。
你还继续疯狂挖掘这个产品的关键词，这个产品有几百个关键词在同时引流，
当你的产品数据越好，都会直观的反映在页面上，
消费者看到你的产品销量很多，会更愿意点击你的广告，更愿意加购，转化，
毕竟消费者也是愿意跟风的。
十七
节奏
你开始学会了产品不同阶段的广告节奏；
最开始产品优势不是很明显，你会用智能计划，或者少量的关键词计划跑跑看看市场反馈和数据，
当有一些产品有不错的数据反馈时，你开始开多个搜索广告持续为它找词，测图，
当找到精准词之后，你开始出比较多的预算去加大投放，把打成爆款
如果做不成爆款的产品，你也会持续少预算的投放，继续观察，
你对产品各个阶段的投放都非常从容。
十八
反推
你投放广告多了之后，你积累了大量的词库，你了解了很多低价的引流词，
你开始反向选款。
哪些词效果好，转化高，你专门针对这些词去选品，
因为你知道产品上了之后，直接可以开词推广，
就能低成本的拿到流量
你也学会了观察各种热词，数据猛涨的一些小众词，
你也根据这些词快速选款，
你的选品更加以市场为导向，以推广为导向，又获得了更好的数据。
形成了产品和市场的正向循环。
我认为普通人在初期站内广告的投放上，能理解整个的链路和意识，以及记住这些要点，就已经非常足够，
初期遇到的广告问题，都可以从这些要点中去思考。
好，希望大家尽快实践起来，毕竟广告投放学再多的课和理论都不如快速实践。
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