做电商讲增长，做营销则是讲转化。
现在做电商的逻辑就是：不讲付费，就做不下去运营。
所以，运营=付费，就是这么个底层逻辑。
我们做电商运营总是会研究各个推广计划，投放技巧，说去说来，要的还是如何把自己的钱花的慢一点，让流量多长一点。
但很多时候，我们会遇到这样的情况？
当眼看访客蹭蹭蹭暴涨时候，却发现，你的“订单增长”曲线还是直的。
这种：“高访客，低转化”的情况，很多商家都正在经历。
如果说：访客看的是“运营”，那转化就是看“营销”了。
所以，无论你在哪里推广，顾客的转化最终都是在详情页完成。
而一个顾客的购买路径，就像漏斗一样，通过层层过滤，过滤掉不精准的人群，
最终在详情页这个漏斗底形成转化。
但是，如果漏斗底破了一个洞，那你花费心血的宝贵流量真的就流走了。
所以，当你做付费推广时，你是否想过你的详情页能否承接这些昂贵的流量呢？
今天就来分析一些详情页常见的问题：
问题一：首屏3秒，你能告诉我：“我为什么要留在这里吗”？
我们看这张图，这款功能性益生菌是一款高客单价商品，价值：3980元，主要是促进儿童长高。
这是这款产品详情页的首屏，当你看到这样的首屏时，你会被吸引到吗？
我猜应该不会。
我们先来分析这张首屏图片的问题：
1：文案结构：在文案上，中规中矩的：“每日40滴，成就更高梦想”，用高亮字体突出“高”，在广告法的限制下，隐晦的表达我这款益生菌就是“增高益生菌”，我猜这样设计顾客也能明白。
但是，“每日40滴”的文案，我感觉把这个益生菌当成水喝了，把产品的服用方式描述的太复杂，消费者一看肯定被吓到。
还隐约的感觉到一种“廉价感”，因为只有稀缺才显得珍贵。
还有就是这么高的价格，消费者更关心的是你的产品有什么特殊营养成份，和别家有什么不同，不会在意你的服用方式，因为她们不会相信。
2：图片内容：图片中有产品包装盒、益生菌瓶子、网球，这是呈现在我视觉中的主要场景，而恰恰是这三个产品“连成一串”，导致我觉得这样的设计是否过于抽象，看不懂它要表达什么。
所以，通过文案与图片中呈现的内容对比，虽然文案有有暗示本款益生菌的功能，但是在图片设计上，并没有呼应。
而且我感觉图片设计太过于抽象和杂乱，没有突出主体产品，表达的意识也不明白，在设计风格上，更没有突出3980元的“高级感”。
所以，通过这张图片的分析，我觉得大多数详情页首屏存在的下面三个问题：
1：把首屏制作成一张与卖点无关的“艺术照”。
2：元素堆砌，没有焦点，用户不知道看哪里。
3：文案空洞，给不出产品的差异点在哪里。
根据这些分析，那我的给出的大概修改建议就是：
1：文案设计上，给出产品的差异化成份，加深消费者的认知，让消费者是通过某个增高元素记住你的产品差异。
2：图片设计上，配合文案给出的差异化成份，设计出某个“超级符号”刺激消费者的视觉感官，或者通过人物与产品的搭配，突出你的产品具有“增高功能”。
所以，当你的首屏突出产品的“价值感觉”后，消费者才会记住你，才有继续看下去的动力。
问题二：除了你自己，还有谁在说你的产品好？
首先，问你们一个问题，依据现在用户的购买习惯，你们真的以为用户会看这些第三方的检测资质吗？
我猜大部分不会。
这里展示的“RCT”认证，估计消费者连是什么都不知道，而且，“RCT”认证，这个设计的也不够“美感”，这种设计，只会让消费者觉得就是一个普通认证。
所以，我的建议是在设计上，采用更好看，更容易识别的字体，具体细节这里就不细说。
还有，我认为除了某些特殊类目，这些资质一般是不会看的，有些时候不是因为用户相信你，而是他觉得价格很低，值得试错。
虽然现在的第三方证明的资质（用户评价、案例、资质证书等）显得很鸡肋。
但是，该有的，还是得有，所以，你如果有，那就得用上，因为搭建信任度是一套体系营销。
我相信大部分商家都能做到，但是重点说说哪些内容对于提高信任度的价值最大？
1：视频见证：不管是评价视频，卖点视频、还是售后视频，总之，每个客户的需求不一样：
评价视频：可能有些顾客要看看别人用的怎么样，或者产品在真实场景中的样子？那评价视频就派上用场了。
卖点视频：还有主打差异化卖点的，想加深消费者对卖点认知，那在详情页中插入卖点视频更好，因为主图视频虽然是他看的第一个视频，但是消费者可能还不会相信，那在详情页中的再次插入相关卖点视频，那消费者的顾虑才会被打消。
售后视频：增加售后视频，目的就是让顾客觉得你的售后体系完善，增加对产品的信任感。
2：问大家内容：现在很多人会看问大家，想看大家的意见怎么样？而问大家是能改变消费者认知的“营销池”。
因为通过问大家的提问和回答，能把一个产品形象塑造的更丰满，这就是文字的力量。
不管好的坏的，只要是不影响产品的提问和回答，都可以，目的就是把产品的卖点通过买家来描述的更具体。
这2个都是建立完整信任体系的重点对象，在信任搭建中，能完成80%的信任度，非常值得优化。
问题三：你的核心卖点，是“说明书”还是“动人故事”？
我们看这张图，这款益生菌的核心卖点是含有：“BL-11（动物双歧杆菌乳亚种）”，而且这个图片设计的是“益生菌知识科普”。
首先，先强调一点，现在的详情页对于买家来说，就是相当于“说明书”一样的存在，你不能否认。
虽然对于买家来说相当于“说明书”，但是对于商家可不能像“说明书”一样描述。
这里的核心卖点是含有“动物双歧杆菌乳亚种”，还是以科普形式展现出来，那我不得不发一个灵魂拷问？
消费者来看你的详情页，是需要你给他科普这些知识吗？
肯定不需要。
是需要看到这个菌种能给他带来什么效果，能激发他身体什么潜力。
所以，这样说明书一样的“科普”，消费者肯定不会买账，这样的文案和设计方式，只会让他觉得这个菌种就是普通菌种。
所以，在文案上，我可以这样改进：
主标题：“BL-11核心菌种，激发骨因子生长力”
副标题：“高含量BL-11乳亚种，真正促进血液中骨因子产生”
在图片上，建议对BL-11这个符号进行创意优化，加深消费者对这个核心卖点认知。
而且还可以增加“卖点视频”，通过视频让消费者更明白本菌种对于他的意义，让本菌种显得更特殊。
我想，对于这么高客单价的产品，制作一个“卖点视频”，并不是难事。
所以，详情页不要去科普，他没时间看，更不要说参数，因为他不会理解。
只说能给他带来的好处就行，不要像说明书那样描述，要像一个销售员一样聊出消费者心理想听的话。
问题四：用户的所有疑虑，你都提前解答了吗？
你们知道吗？
当消费者在浏览详情页时，会有下面几个阶段：
* 了解阶段：看功能和外观；
* 对比阶段：看参数与差异 ；
* 购买阶段：看细节与售后；
* 使用阶段：功能不会用，当说明书看；
所以，在这四个阶段，会遇到各种不同问题，所以，通过这四点用户的购买行为，我们就要预判用户在决策前可能产生的所有疑虑，并主动在详情页中给出解答。
这其中，能决定用户是否购买的三个阶段：“对比阶段、购买阶段、使用阶段”。
当然，每个产品所处的阶段不一样，这里不做详细介绍，我给出几点优化建议：
1：如果你的产品客单价本身就比较高，而且行业中没有对手，那就不用对比了，对比了反而掉价，如果实在要对比的话，可以比一些其他维度的增高饮品：比如：液体钙、纯牛奶这些产品。
2：我说过，营销讲细节，不管文字还是图片上，上图中说的是“服用”，这肯定就不行，感觉像在吃药一样，所以这里改为“食用”更好一些，就和平时吃饭一样，打消妈妈的顾虑。
3：在问大家中布局消费者常见的提问和回答，丰富产品的使用场景，比如：怎么服用、多久有效、有没有效果等等提问，而这些提问在问大家中是可以展示的哦。
所以，打消顾虑就要分析用户的购物心理，提前预判他们想问的问题。
最后的话：
当然，由于篇幅有限，我这里就先分析到这，通过这些分析和优化建议，其实就是给你的产品详情页上一份“保险”。
如果以上四个问题，你的详情页能发现三个，那你的详情页可能是你在付费推广过程中，最大的短板。
在流量成本爆炸的今天，优化详情页不再是“可选项”，而是对ROI负责的“必选项”。
如果没做好，它可能是你流量投资的 “最大短板”，这就是木桶效应。
我个人觉得，做好详情页优化，就是为你的流量，加上一道安全锁，因为产品的最终转化就这么一个路径。
本文详情页分析案例店铺：“赛哺高旗舰店”。
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